Vienninedistäminen on myös ammattikorkeakoulujen tehtävä 

Tiivistelmä

Suomen talouskehitys on pitkälti riippuvainen ulkomaankaupasta. Siellä menestyminen on taasen riippuvainen yleisistä suhdanteista sekä tuotteiden ja palveluiden kilpailukyvystä yhä kansainvälistyvillä markkinoilla. Aiemmin Suomen kannalta vahvoille toimialoille on tullut uusia kilpailijoita ja samoin hintakilpailu on kiristynyt merkittävästi. Sen vuoksi meidän onkin tarve etsiä jatkuvasti uusia markkinoita ja kannustaa myös pk-yrityksiä kansainvälistymään. 

Mistä Suomi kasvaa 

2000-luvun alku oli Suomen taloudelle vahvaa aikaa. Vienti veti, kauppatase oli reilusti ylijäämäistä, tuotteiden hinnat olivat korkealla ja tuotanto kasvoi. Vuonna 2009 vienti kuitenkin sakkasi supistumalla viidenneksen ja 2011 myös vaihtotase sukelsi negatiiviseksi. Tämän jälkeen viennin kasvu onkin ollut tuskallisen hidasta ja jäänyt jo pitkään maailmankaupan kasvua heikommaksi. (Elinkeinoelämän keskusliitto, 2026; Suomen Pankki, 2026) 

Heikon tavaraviennin taustalla on Suomen heikentynyt kilpailukyky. Tuotantokustannukset ovat kasvaneet kilpailijamaita nopeammin ja vastaavasti työn tuottavuus on jäänyt jälkeen. Lisäksi vientiyritysten kyky erottua muista yhä ankarammin kilpailluilla markkinoilla on heikko. Sama trendi on kuitenkin nähtävissä myös Suomen tärkeimmissä kilpailijamaissa Ruotsissa ja Saksassa, joten taustalla on pikemminkin muutokset kansainvälisen kaupan rakenteissa. (Suomen Pankki, 2026; 3) 

Vuosituhannen vaihteesta alkaen Suomen vientiosuus on pienentynyt. Maailmankaupan maantieteellinen kasvu 2020-luvun vaihteeseen asti on puolestaan painottunut markkina-alueille, joiden merkitys Suomen tavaraviennille on suhteellisen pieni (Suomen Pankki, 2026). Tämä tarkoittaa sitä, että Suomen teollisuuden on panostettava entistä enemmän uusille markkina-alueille.

Ammattikorkeakoulut pk-yritysten vienninedistäjinä

Ammattikorkeakoulujen tutkimustehtävä on käytännönläheinen. Niiden tulee mm. auttaa eritoten omien maakuntiensa yrityksiä kehittämään liiketoimintaa, ottamaan käyttöön uusia teknologioita sekä löytämään uusia tuotteita ja palveluja. Vienninedistämistä ei ole niinkään mielletty ammattikorkeakoulujen tehtävänkuvaan kuuluvaksi, mutta tarkemmin ajatellen se on tärkeä osa sitä.  

Ammattikorkeakoulut toimijoina ovat kansainvälisesti verkostoituneita ja niillä on luonnollinen tehtävä luoda uusia yhteyksiä. Vastaavasti kohdemaissa toimijat ovat aidosti kiinnostuneita koulutusorganisaatioista, joten verkostojen laajentaminen ammattikorkeakouluissa on helppoa. Lisäksi verkostoitumista edesauttaa Suomen hyvä maine korkean teknologian ja koulutuksen maana.

Satakunnan ammattikorkeakoulussa on tehty useampia vienninedistämiseen liittyviä hankkeita. Ne ovat kohdistuneet mm. Kiinaan, Namibiaan, Saudi-Arabiaan, Arabiemiraatteihin ja Iraniin. Maaliskuussa 2023 käynnistetty LEF Network Azerbaidžan -hanke oli tähän luonnollinen jatkumo. Kyseessä oli Satakunnan ammattikorkeakoulun sekä Viron ja Latvian kauppakamareiden yhteistyössä toteuttama ja EU:n osarahoittama (Interreg Central Baltic -ohjelma) vienninedistämishanke pk-yrityksille. 

Vienninedistämishankkeiden tärkein tekijä onkin juuri painotus pienten- ja keskisuurten yritysten vienninedistämiseen. Näiden kokoluokan yritysten mahdollisuudet panostaa kansainvälistymiseen ja löytää kohdemaasta juuri oikeita verkostoja ovat rajalliset. Kokoluokaltaan suurten ja korkean teknologian yritysten apuna ovat tavallisesti Suomen ulkomaankauppaministeriön sekä Business Finlandin kaltaiset tahot. Näiden vienninedistämismatkojen valtiollinen status avaa ovia aivan eri tavoin. 

Esimerkiksi 3-vuotisessa LEF Network Azerbaidžan -hankkeessa toteutettiin kaikkiaan 6 vienninedistämismatkaa Azerbaidžanin Bakuun ja Nahitsevaniin sekä 3 matkaa Azerbaidžanista hankkeen toteuttajamaihin. Kaikkiaan hankkeen toimenpiteisiin osallistui 81 pk-yritystä ja tuotoksina saatiin yli 25 allekirjoitettua kauppasopimusta ja 12 aiesopimusta. Kyseessä oli siis varsin menestyksekäs hanke! 

Onnistumisen avaintekijät

Vienninedistämismatkojen onnistumisen kannalta merkittävin tekijä on oikeiden kumppaneiden löytäminen ja henkilökohtaisten suhteiden luominen. Ne mahdollistavat tutustumisen paikalliseen liiketoimintakulttuuriin ja toimialarakenteeseen. Kumppanivalintaan tähtäävä valmistelutyö on tehtävä huolella, sillä väärät valinnat ovat kalliita. Vaikka itse vienninedistämismatkan osallistumishinta ei olisikaan korkea, niin yritysten ajallinen panos on kuitenkin merkittävä. Mikäli yritys ei koe saavansa vastinetta tai matkan aikana luodut kontaktit ovat laadullisesti huonoja, yritys ei osallistu niihin jatkossa ja aiheuttaa varmasti myös toimijoille mainehaittaa. 

Tehokkaaksi toimintatavaksi vienninedistämismatkoilla on osoittautunut B2B-foorumien järjestäminen. Matkalle osallistuvista yrityksistä kerätään ennakkoon profiilit, jotka kertovat minkälaisesta yrityksestä on kyse, mitä tuotteita tai palveluita se tuottaa ja minkälaista asiakasta tai kumppania se etsii. Näiden profiilien pohjalta paikallinen kumppani järjestää keskitetysti 3–5 kpl 30 minuutin B2B-tapaamista. Nämä tapaamiset ovat yrityksille tehokas tapa löytää ensimmäiset potentiaaliset kumppanit ja sopia jatkotoimenpiteistä. Viikon mittaiselle vienninedistämismatkalle mahtuu tavallisesti kaksi erillistä foorumia ja välipäiville yritysten on mahdollista sopia omia tapaamisia ja vierailuja. 

Vienninedistämismatkojen järjestäjälle henkilökohtaisten suhteiden luominen kumppaniin on ensiarvoisen tärkeää. Se tuo yhteistyöhön luottamuksen, joka hyödyttää molempia osapuolia. Yhteistyö on avointa, onnistumiset ja epäonnistumiset voidaan käsitellä luottamuksellisesti ja mahdollistaa jatkuvan parantamisen. Henkilökohtaisia suhteita voidaan hyödyntää myös vienninedistämismatkojen jälkeen molemmin puolin ja samoin pysyy ajan tasalla kohdemaan markkinasta ja olennaisista tapahtumista. 

Azerbaidžan-hankkeen osalta tällainen menestyksellinen suhde luotiin Caspian Energy Clubin (CEC) kanssa ja siitä muodostuikin onnistumisen kannalta tärkein tekijä. Kyseessä on merkittävä azerbaidžanilainen vaikuttajayhteisö ja siihen kuuluu yli 5000 yritysjäsentä 50 maasta. CEC toimii aktiivisena liiketoiminnan ja yhteistyön kehittäjänä sekä investointien kiihdyttäjänä kaikilla toimialoilla.

Kohteliaisuuksia ja politiikkaa 

Liiketoiminnallisen yhteistyön rakentaminen edellyttää pitkäjänteistä työtä. Paljolti kulttuurillisten erojen vuoksi ensimmäisissä B2B-tapaamisissa ollaan tavallisesti kohteliaita, mikä antaa helposti väärän käsityksen nopeista kaupoista. Todellisuudessa ensimmäinen tapaaminen on ainoastaan tutustumista ja tietojen vaihtoa, varsinainen kaupankäynti alkaa vasta sen jälkeen. 

Kuten aikaisemmin on todettu, uusien markkinoiden avaaminen ja kauppasuhteiden luominen on merkityksellinen Suomen talouden kannalta. Sen vuoksi myös viralliset tahot ovat pääsääntöisesti kiinnostuneita vienninedistämismatkoista ja antavat niille tukensa. Esimerkiksi suurlähettilään tai ministerin osallistuminen vienninedistämismatkan verkostoitumistilaisuuteen antaa sille poliittisen tuen ja nostaa tilaisuuden merkitystä. Se myös mahdollistaa verkostoitumisen kohdemaan poliittisesti merkitseviin tahoihin, joista monissa tapauksissa on suuri apu. 

Johtopäätökset 

Ammattikorkeakoulujen vienninedistämishankkeet ovat pk-yrityksille erinomainen tapa ottaa ensimmäiset askeleet kansainvälistymisessä. Ne tarjoavat potentiaalisia kontakteja ”avaimet käteen” -periaatteella. Varsinaisten kauppojen aikaansaamiseksi yritysten on kuitenkin nähtävä paljon vaivaa ja valmistauduttava erityisellä huolella. Sama koskee yrityksen tuotteita ja palveluita. Se mikä myy Suomessa, ei välttämättä päde ulkomailla. Ja mitä kauempana olevasta markkinasta on kyse, sitä suurempi merkitys on myös kulttuurin, politiikan ja yhteiskuntarakenteen ymmärtämisellä. Hyvin alkaneen yhteistyön voi tuhota helposti yhdellä väärällä kommentilla tai eleellä.